O cenário deste projeto foi diferente, a empresa já era uma operação robusta, com atuação em diferentes regiões e múltiplas unidades.
O desafio não era falta de mercado, mas a falta de padronização comercial. Cada unidade e cada vendedor operava de uma forma.
O diagnóstico: crescimento sem padrão
Logo no início do projeto, ficou claro que a empresa não tinha um problema de mercado, tinha um problema de estrutura e organização comercial.
Mesmo com uma operação robusta e presença em diferentes unidades, o crescimento acontecia de forma desigual. Algumas unidades performavam bem, enquanto outras apresentavam dificuldades, sem um padrão claro que explicasse essa variação.
O comercial funcionava mais como um conjunto de iniciativas isoladas do que como um sistema estruturado. Não havia clareza sobre quem era o cliente ideal, os processos de venda não seguiam uma lógica única e a atuação das equipes variava de acordo com cada unidade ou vendedor. O marketing não funcionava integrado ao comercial como gerador de demanda, não existia uma estrutura de prospecção dedicada.
Além disso, a empresa não tinha uma leitura consistente do funil de vendas (não possuíam uma ferramenta de CRM implementada), o que dificultava entender onde estavam os gargalos e como atuar de forma mais precisa. As decisões eram tomadas muito mais com base na percepção do que em dados estruturados.
Na prática, isso gerava um cenário comum em empresas em expansão: esforço alto, mas baixa previsibilidade.
A virada: estruturar o comercial como sistema
O projeto foi construído com base em nossos três pilares da Gestão: Diretrizes, Pessoas e Rotinas
E teve como foco principal transformar o comercial em uma máquina previsível de geração de receita.
Principais implementações
Entre as principais mudanças estruturais:
- Definição do ICP (perfil de cliente ideal) por nicho
- Estruturação dos canais de vendas
- Implementação de CRM com funis e etapas definidas
- Criação de dashboards gerenciais e BI
- Padronização do processo de prospecção
- Desenvolvimento de playbook comercial
- Estruturação de treinamentos para a equipe
- Alinhamento entre marketing e vendas
- Implantação de rotinas de gestão e acompanhamento
Além disso:
- Reorganização da equipe comercial
- Definição clara de funções (incluindo inbound e outbound)
- Criação de metas mais factíveis e conectadas à operação
- Reestruturação do modelo de remuneração com estímulos adequados
Resultados
Com a implementação da Inteligência Comercial, os resultados começaram a aparecer de forma consistente entre as unidades. Entre os principais destaques:
- Unidades com crescimento de até +61,3% no período analisado
- Crescimento do faturamento
- Outras operações com evoluções de +32,9%, +11,3% e +10,1%
- Crescimento mais estável em unidades maduras
Mais importante que os números isolados foi o padrão: O crescimento passou a ser replicável entre unidades.
Antes do projeto, o crescimento dependia de esforço individual e contexto de mercado. Depois da estruturação:
- O comercial passou a operar com método
- A liderança ganhou visibilidade dos resultados
- As decisões passaram a ser orientadas por dados
- Comercial e Marketing se alinharam, com crescimento da busca orgânica pelos serviços da empresa
- O crescimento deixou de ser pontual e passou a ser contínuo
Empresas com múltiplas unidades não precisam apenas vender mais. Precisam vender do mesmo jeito, com o mesmo método e com previsibilidade.
